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老司机教你如何通过运营商销售智能锁!

发布时间:2020-03-10  阅读:282次
 来源:智能门锁研习社
 
 
此前,《智能门锁研究院》曾专访四川黑蚂蚁科技的智能锁经销商董军,邀请其分享月销上百把的智能锁营销经验。文章发布后不少同行前来咨询,因此我们于2019年年底再次连线董军,拿到了详细且一手的成功经验并收录在《智能门锁行业半年鉴》中。疫情过后,线下门店陆续开业,不少经销商都在新一年的销售规划中进行新思路的探索。今天,我们把这篇文章分享给你,希望能够给经销商朋友带来一定启发。
文 | 思琪 经验分享 | 董军
运营商渠道在国内主要指中国移动、中国电信、中国联动,其中移动份额的占比超过60%,电信占比20%~30%,联通则占比不到10%。如果地方代理商或经销商希望通过与运营商合作来销售智能锁,首先就要清楚运营商的痛点,即他们想要什么?
答案就是:他们想推宽带。
 
对运营商来说,推广宽带业务是其首要任务之一,是有指标要求的,他们需要通过一些高溢价的产品来帮助推广宽带。而智能锁的客户与新装宽带的客户又是基本一致的,比如一个新小区的宽带是刚需,而装修新房对智能锁的需求也很大。
但运营商无论是何种组织模式,他们都无法自行完成智能锁附赠工作,问题不在于资金和能力,而是没有专业团队。智能锁对安装和售后服务的要求很高,运营商没有这样的服务体系,也没有培养同类团队的精力和能力,所以他们只能和智能锁代理商进行合作。而这样的合作,一旦开始,就会越来越紧密。
01
如何找到运营商?
1、代理商可以直接找到运营商在当地的分公司,向其表明自己的优势:可以用智能锁帮助运营商推广宽带业务;可以联合搞活动,联合推广,节约成本(人工、场地、材料费),互利共赢。例如在四川绵阳,运营商会召集三千多个移动商家开会,这样就可以快速找到渠道。
2、也可以找大型连锁体系,类似迪信通、东仪电子等等,国美苏宁渠道也可以找到运营商资源。
找到了运营商资源,要如何合作呢?
以中国移动为例,他们的市场分两部分:大市场和政企市场。大市场指我们日常街道上经常可以看到的营业厅店面,即面向个人消费端的市场;政企市场就是和政府、企事业单位合作的市场。
下面我们就从这两方面市场来阐述如何与运营商合作。
02
大市场客户
营业厅店面的主要任务是办理手机相关业务、销售手机及智能衍生产品,而智能锁则属于智能衍生产品的一种。
与运营商合作前要了解他们最近推出了哪些政策,例如中国移动推出了移动用户办理宽带2年,且每月消费99元,便可每月返还50元话费。2年累计起来,则返还的话费为1200元,这1200元话费便可转换成实用的商品,对于智能锁代理商来说,就是智能锁。
 
代理商需要找到信用卡公司或话费垫资公司,将话费转换成智能锁。1200元除去话费利息或信用卡的手续费,会剩下大概几百元左右的结算价。代理商就可以将几百元的结算价包装成议价较高的产品,即智能锁。
反之倒推也就是,智能锁代理商团队与营业厅合作,代理商提供价值699元的安装与售后服务,给到商家的结算价为900多,赚到了300多元的差价利润。
如此,用户在办理宽带时,就会拿到一把免费的智能锁及免费的安装售后服务,实用性强,性价比高。
 
营业厅与代理商合作,在店内上样2把即可,如果款式较多,也可选中高低三个款式放置在店内。营业厅方面是零库存运作,店员只需记录客户收货信息,代理商直接发货。如果代理商有安装团队,可以让安装师傅直接带货上门,非常方便。
01 项目组培训
如果选择在营业厅店面直接上样,合作前要对所有的参与人员进行培训,建立项目组。同时,代理商团队在前期需要准备好宣传物料,例如产品海报、活动通知文案等,让营业厅工作人员发朋友圈进行宣传扩散。
02 利润分成
代理商在包装产品价格时,一定要把利润分成控制好,这里利润分成的角色包括移动公司客户经理、移动公司员工、经销商团队等几方。最好将移动公司的利润放到每把100元以上,这样对方才有动力帮助推广,配合合作。
03
政企市场客户
大市场之外,就是政企市场。一般三大运营商都有自己的政企市场,其政策要比大市场客户更加优惠。
例如推出38元的智能包,包含200分钟语音和15G流量,保底消费2年就是912元。同样,运营商会找第三方垫资公司,然后分成,运营商可以分到400~500元,顾客再补上差价,199元或299元,而智能锁包装到1000多元。总体来说,就是开一个智能包就送一把智能锁,这样的效果要比大客户市场好。
 
当然,在政企市场方面,还可以与运营商进行深入合作。例如中国移动提前将优惠活动宣贯到政企单位员工,活动期间直接将智能锁带到政企单位接待室,现场讲解优惠政策,同时提前了解该活动的员工也可直接过来下单。运用这种方式,代理商团队曾有1小时销售10把的记录。
另外,公安局、市政府、国家电网等,包括一些大型国企,都是可能的目标。运营商们要完成他们的推广指标,代理商也有自己的销售指标,双方可以非常契合地找到共赢。
04
联合地推
一旦和运营商开始合作,就可以持续策划一些小区地推活动。例如与中国移动合作,进行联合地推,打出“移动宽带进社区,装宽带免费送智能锁”的主题,有中国移动做背书,有智能锁为亮点,可以很好地吸引流量,带动现场氛围。
 
当然代理商在做地推时,不能把活动限制于宽带客户,毕竟也有不少人没有安装宽带需求,对于这部分人,可以推出点赞活动,例如朋友圈集59个赞,免费送价值100元的礼品。
 
点赞活动有两方面作用:一是活动及品牌宣传,二是助力老客户的裂变。另外,老客户如果转介绍新客户,可以免费领更多的礼物,比如介绍一个客户就可以领20个鸡蛋,成本很低,但感知度很强。
05
首先,和运营商合作,一定要注意不断优化自己的产品包装。运营商的政策是在不断变化的,唯有迭代才能适应新阶段的合作。
其次,无论是营业厅上样、政企单位活动,还是小区地推,都要做到宣传及时到位,让效果最大化。

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